Zielgruppe: Geschäftsführung / Vertriebsleitung / Vertriebsteam
Format: Analyse (interne Interviews, Dokumenten-/Prozesssichtung) + Ergebnis-Workshop
Dauer: Nach Aufwand / ca. 1 – 3 Tage Analyse + 1 Tag Ergebnis-Workshop
Ziele:

• ● Status quo besprechen, Herausforderungen identifizieren
• ● Reifegrad im Vertrieb von Managed Services ermitteln
• ● Potenziale erkennen & Ziele neu definieren
• ● Prioritäten und Handlungsfelder für den Vertrieb ableiten

Zielgruppe: Geschäftsführung / Vertriebsleitung / Vertriebsteam
Format: Beratungsprojekt + Begleitung + ggf. Training/Coaching
Dauer: Nach Aufwand / ca. 5–10 Tage über 2–3 Monate
Ziele:

• ● Entwicklung oder Schärfung einer klaren Vertriebsstrategie für Managed Services
• ● Optimierung von Vertriebsprozessen (Lead-Management, Pipeline, Forecasting)
• ● Schaffung einer geeigneten Vertriebssteuerung (KPIs, CRM-Nutzung, Reporting)
• ● Aufbau einer ergebnisorientierten Vertriebskultur
• ● Begleitung bei der Umsetzung (Sparringspartner für Führung, Unterstützung bei Umsetzung im Vertriebsteam)
• ● Optional: Erarbeitung von Sales Playbooks / Gesprächsleitfäden / Angebotsvorlagen

Zielgruppe: Junior AMs, Quereinsteiger, Presales
Format: Interaktiver Workshop
Dauer: 2 Tage
Teilnehmeranzahl: 2 - 10 Personen
Inhalte:

• ● Unterschiede Produkt- vs. Servicevertrieb
• ● Nutzenargumentation & Value Selling
• ● Buyer Personas & Entscheider-Logiken
• ● Gesprächsführung & Fragetechniken

Ergebnis: Klare Argumentationslinie und mehr Sicherheit im MSP-Vertrieb

Zielgruppe: Senior AMs, KAMs
Format: Interaktiver Workshop
Dauer: 2 Tage + Follow-up-Sessions
Teilnehmeranzahl: 2 - 10 Personen
Inhalte:

• ● Account-Pläne entwickeln
• ● Bedarfsanalyse mit SPIN
• ● Pipeline-Management & Forecast-Qualität
• ● Opportunity-Management

Ergebnis: Mehr Tiefe und Planbarkeit in der Kundenbearbeitung

Zielgruppe: Erfahrene AMs, Vertriebsleiter
Format: 1-Tages-Intensivworkshop + 1 Follow-up-Coaching pro Teilnehmer
Dauer: 1 Tag + Einzelcoaching (optional)
Teilnehmeranzahl: 2 - 10 Personen
Inhalte:

• ● Gesprächsführung mit Geschäftsführern / IT-Leitern
• ● Nutzen auf Business-Ebene darstellen
• ● ROI-/TCO-Argumentation

Ergebnis: Höhere Abschlussquoten durch bessere Entscheider-Kommunikation

Zielgruppe: Einzelne AMs/KAMs
Format: Einzelcoaching, regelmäßig (z. B. 2x pro Monat), als flexibles Kontingent oder ad-hoc
Dauer: ca. 90 Minuten pro Session
Teilnehmeranzahl: 1 Person
Inhalte:

• ● Vorbereitung auf C-Level-Meetings
• ● Preisgespräche / Verhandlungstaktik
• ● Einwandbehandlung bei MSP-spezifischen Kundeneinwänden
• ● Strategie für Account-Entwicklung
• ● Stakeholder-Management bei komplexen Kunden
• ● Unterstützung bei Deal-Qualifikation und Priorisierung
• ● Angebotsgestaltung für MSP-Deals

Zielsetzung:
In vielen Systemhäusern und MSPs sind Vertriebsleiter oft gleichzeitig Manager, Forecast-Verantwortliche, Eskalationsinstanz und interne Feuerwehr. Was dabei häufig zu kurz kommt: Die aktive Entwicklung und Führung des Vertriebsteams als Coach und Sparringspartner.
Das Programm „Coach-the-Coach für Vertriebsleiter“ hilft Führungskräften im Vertrieb dabei, sich von der reinen operativen Steuerung hin zu einer aktiven Coaching-Rolle zu entwickeln. Ziel ist es, dass Vertriebsleiter ihre Mitarbeiter nicht nur führen, sondern sie durch gezieltes Coaching weiterentwickeln, Potenziale erkennen und Leistungssteigerung nachhaltig begleiten.
Besonderer Fokus liegt auf den Anforderungen im Managed Services Vertrieb, wo die Steuerung von wiederkehrenden Umsätzen, die Betreuung komplexer Buying Center und die lange Sales-Cycle-Logik besondere Führungs- und Coaching-Skills erfordern.

Die Teilnehmer lernen:

• ● Wie sie als Führungskraft Vertriebscoaching systematisch in den Alltag integrieren
• ● Wie sie mit KPIs und Dashboards nicht nur steuern, sondern coachen
• ● Wie sie in Deal-Reviews mehr bewirken als reine Forecast-Kontrolle
• ● Wie sie durch Fragetechniken und individuelles Sparring ihr Team besser entwickeln

Zielgruppe: Vertriebsleitung, Teamleitung
Format: mind. 6 Sessions à ca. 90 Minuten
Dauer: ca. 6 - 12 Wochen
Teilnehmeranzahl: 1 - 2 Personen
Inhalte:

• ● Führung von Vertriebsteams im Managed Service Selling
• ● Rollenverständnis & Führungs-Selbstbild
• ● KPI-basiertes Führen & Dashboard-Coaching
• ● Deal-Reviews als Coaching-Instrument
• ● Entwicklungsgespräche & Mitarbeiter-Coaching
• ● Change Leadership im Managed Service Selling

Zielgruppe: Nachwuchsvertrieb / neue MSP-Sales
Format: Workshops, Webinare, Projektarbeiten
Dauer: ca. 6 Monate (Blended Learning)
Teilnehmeranzahl: 2 - 10 Personen
Inhalte:

• ● Präsenzmodule
• ● E-Learning oder Webinare
• ● Coaching Calls
• ● Abschlussprojekt / Präsentation

Ergebnis: Systematische Entwicklung zu eigenständigen Managed Service-Sales

Zielgruppe: Vertriebsteams im Umbruch
Format: Analyse, Workshops, Webinare, Begleitung
Dauer: ca. 6 Monate (modular)
Teilnehmeranzahl: 2 - 10 Personen
Inhalte:

• ● Ist-Analyse & Reifegradcheck
• ● Management-Workshops
• ● Trainingsmodule
• ● Vertriebssteuerung anpassen

Ergebnis: Vertriebsteams werden strukturell & methodisch auf Managed Service Selling ausgerichtet